只是因为在人群中多看了你一眼。
很多年前，王菲有一首歌，只是因为在人群中多看了你一眼，再也没能忘掉你容颜……只因在一篇文章中，我多说了一句话，东海爆橘将发布会进行到底，今年橘子采摘时节，我接到管炳华总经理邀请。
台州离南京不近，之所以决定再去一趟，有两个原因：
我对农产品营销有兴趣，上次在台州见过管总与冯总，而分管销售的牟总未见，这次要去偶遇这位江湖上赫赫有名的「豆腐哥」。
浙江人能来事，收个桔子都要开发布会，一开就是六年，想现场感受一下，究竟怎么开法。
有点像乡下人办喜事吃流水席
这个发布会，我看不太懂。
发布与订货会参加过无数，这场桔子会有些看不懂：
两百多号人，其中不乏行业大咖，从各地赶到临海，挤在一间帐篷内，有点像乡下人办喜事吃流水席……一家卖桔子的，怎么有这大的号召力？这么多人来了，就爬爬坡，看看设备，吃吃饭，没签合同，没交预收款、没表彰获奖、没公布价格与销售政策、甚至不知道产品何时正式上市…..这开哪门发布会？两百多万的数字分选中心，一年用一季（30天不到），这么大的产能，这样低的利用率……这笔投资合算吗？智慧数字果园，看起来很美，实际效用在哪：提高了产量、提高了品质，还是降低了成本？别人有没看懂，我不知道，反正我没懂。不懂就问，现场就记，假装自己是颜回，一支笔（Schneider)、一张图(imindmap)、在现场、人不堪其忧，常也不改其乐。
以下是我的现场笔记，希望对三种人有启发：失去方向感的农业干部、举步维艰的种植（养殖）户、踌躇满志的新农人。
今年的涌泉，风调雨顺，蜜橘特别甜。
常青：首先，祝贺第六届橘子发布会的成功举办。昨天的杨梅酒口味不错。你为什么能把这么多大咖都请过来，而且就在山脚下搭个帐篷吃一顿饭？
领导、大咖与头面人物都来捧场
管炳华：谢谢，也谢谢你来捧场。发布会每年都办，以前都在酒店，今年想换一个地方，在自家果园办。
第一年3桌，第二年6桌，第三年10桌，第四年12桌，第五年15桌，今年20桌。我也没想到会来这么多人，都是朋友们给面子。
这次场面有点大，流通协会的领导、农业局的领导、省台市台的领导、尤其是果品行业的头面人物都来捧场，这些咖位的人，平时很少出来参加此类活动的。
常青：今年收成如何，你为何没官宣上市期间？
管炳华：涌泉蜜橘今年算得上风调雨顺，开花时（气候）不错、挂果时不错，转色又不错。现在糖度为11.5，要再等几天，等糖度上来了，风味出来再摘。
没发布上市时期，其实还有一层含义，我们是有自己节奏，涌泉蜜橘是自然的节奏，我们不想引起市场波动。
等糖度上来、风味出来再摘。
斜阳草树，寻常巷陌，却是寄奴在住。
常青：褚橙基地在新平，选果中心在昆明。没想到你们的选果中心竟然放在这么不起眼村子、不起眼的旧房子中。
这么先进设备，只选自家桔子，利用率肯定不高，有考虑对外开放，提高利用率吗？
管炳华：设在果园边上，就少一道运输环节。选果中心暂不考虑对外开放。
这间旧厂房刚刚租下，你可不要小看它，以前曾经一家小有名气的罐头厂，桔子罐头卖全国，可能你都吃过。现在这里面放了几百万设备，两台折箱机是西班牙的，套袋机五台，绿萌数字选果机是今天发布会的主角。
我们年就与绿萌合作了，那时是单通道，现在升双通道了，算是第二次握手吧。
斜阳草树，寻常巷陌，人见设备高大上。
“岙”这个字应读ao，这个村叫孔化ao村，我们果园是马里ao果园。两座山峰凹下去的坡，浙江人称岙ao。
岙通透串风。告诉你一秘诀，可不要对别人讲。买浙江福建的水果茶什么的、凡产地标注什么岙的，一定有风味，因为小气候好。
不尝不碰不看，这种购买叫心理购买。
管炳华：路边卖桔子的，一般都这样吆喝：看一看，尝一尝，好吃再买。我是广告人，琢磨这句话，悟出一些道理，说过你听，请帮我梳理梳理：
桔子品质（至少）分两类：眼睛品质与嘴巴品质。两种有关联，但不完全一致，好看的，不一定好吃；看到实物、碰到实物、品尝实物，然后再购买，我称之为感官购买；看不到实物、碰不到实物、品尝不到实物，这种情况下，你决定购买，我称为心理购买。感官购买比重越大，产品附加值越低；心理购买比重越大，产品附加值高；不尝不碰不看，完全心理购买，预期品质与体验后品质一致，购买后会形成口碑与复购。我的思维是「地理优势+数字化」
管炳华：台州自古产蜜橘，主要是黄岩与临海两大板块。黄岩蜜橘全国闻名，这几年北风压倒南风（常注：临海在北、黄岩位南），临海的势头上来了，而且越来越猛。
都在争第一，都说自己好。浙江人有一点好，就是不讲邻居不好。于是，细分，找差异呗！
你种的什么品种？我可是宫川蜜桔呀，我好。如果都是宫川，再找，你在什么地区？都在临海。你什么地段，是平地还是岙坡？再细分到山峰，你是哪个岙？比方说我们果园在马里岙。
两座山峰之间凹下去坡称岙ao
这是地理优势法，搞特色农产品的人都会。传统产区、优势位置与黄金地段，最典型的算龙井茶，浙江龙井、杭州龙井、西湖龙井与狮（峰）云（栖）龙（井）虎（跑）梅（家坞），但归根到底这还是农产品思维。
常青：你是什么思维呢？
管炳华：我的思维是「地理优势+数字化」。
种植业与房地产一样，永远是地段、地段、地段，首先要抢占黄金地段，因为这是不可再生资源。
有了地理优势后，你要把自家产品的品质标准化，是在维度与数字化基础上的，而不是所谓的“大小一致，颜色晶莹透亮、人口即化、化渣少、汁多、酸甜适宜”，这些太笼统、太感官。
一句话总结：有了好地段，种出了好东西，赶快把它与同类区隔开，建立数字化的门槛。
从年开始积累风味指标数据库
从农产品到工业品，从随行就市到自主定价，从表面品质到内在品质一致，从单一糖度到风味指标矩阵，首先是惊天一跃，然后三级跳。从年，我们就用绿萌数字分选机，一直在积累桔子风味指标的数据库。
西湖的峰再怎么分，文化再怎么加、底蕴再怎么厚……从唐朝以来，龙井茶设备就没变，到那里都是一口锅，唯一不同现在用电加热。
龙井茶主，谁的个儿最高？没人知道。即便最高的，立顿的一个小拇指没有。什么原因？农产品思维，一口锅，玩嘴皮、说故事，没真家伙。什么是真家伙？数据与设备才是真家伙。
与绿萌的第二次握手
「苏达舒」解决蜜桔产业的痛。
管炳华：差异化产品、数据化壁垒，这还不够，你要解决一个产业的问题。涌泉蜜橘产业的痛点在哪？痛，才有机会，越痛，市场越大。
果品巨头，每年都要派人来此收桔子，一人为私，两人为公，每家至少得两个。这家两个、那家两个，每逢这个时节，临海街上转悠的都是买桔子客商。
一天能收多少，下雨天、未成熟，人工就浪费…..要联系运输、途中破损、入库、分选，果品生意，损耗率在40%以上，劳民伤财，不赚钱…这是水果产业永恒的痛。
东海爆橘就是「苏达舒」（常注：刚问过度娘，一种止痛药）。
我是当地人，比你的人更懂行；我有地理优势，核心产地黄金地段自有果园；我用最先进的设备，批次一致，效率更高。
不要派人过来，要多少、哪种级别，发一个
本文编辑：佚名
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