AWU
AuthenticWineUnion第92堂课
关于葡萄酒专卖店运营思路的探讨
讲师：叶正国
毕业于武汉理工大学艺术设计系，做了7年的广告及营销咨询行业；
在年加入建发酒业，历任建发酒业北京分公司品牌部经理，建发上海集团品牌部经理
现任职于建发厦门公司华中大区任高级销售经理
AWU（阿污）的伙伴们，晚上好，欢迎大家来听课，我是今晚的讲师，叫我叶帅就好。前几天AWU安排我讲堂课，我就在想讲什么大家会感兴趣，鉴于群里大多数都是自己有实体店面的酒商朋友，我想大家会比较在意店面运营和客户开拓方面的内容，所以我就以《葡萄酒专卖店运营思路探讨》为主题，跟大家一起聊聊开店卖酒的事情。
对于葡萄酒专卖店的运营，我经历过建发09年在北京开第一家醇醉酒窖，从筹备酒窖开业到团队正常运转这一过程，还有后来的建发与卡思黛乐合作的玛茜专营店项目，围绕酒窖的运营，我们也做过一些的探索。
这两天我把多年前的资料都翻了一遍，温故而知新，现在看那些东西，感悟也有不同，大家权且听听，不管讲得好不好，也未必讲得很深很透，但如果有一个点能给你启发，今晚也算是有收获，对吧？
我先做个假如，假如，我今天买彩票中了五百万（如果是真的，我肯定会在长沙再买两套房），我不去买房，也不跟老婆环游世界，就为了爱好和情怀，一门心思就想开一家葡萄酒专卖店，而且地址已经选好了，就等着装修和开业了，我第一步要怎么做？
第一步我要确定酒窖的风格和定位
一个酒窖，就是一个品牌，塑造一个酒窖，就像塑造一个人似的，需要有它的个性和内涵，从它最开始，我就必须给他确定一些基因，这些基因将赋予酒庄一些内涵。
比如，我想塑造很专业的酒窖，我可以做专业范加简约风，类似于无印良品的风格，摒弃奢华，水泥地白墙射灯，简约又简单，实用舒适为主，我会给酒窖起一个比较文艺范又好记的名字，后面的推广中，我也会沿着既定的品牌个性去传播。
比如，我想塑造一个法式的酒窖，走时尚轻奢风，我会结合法国酒庄风格和时尚元素结合，在推广中，我会将法式的风情和西方葡萄酒的文化注入到酒庄的推广中。酒窖的风格无所谓对错，但需尽量考虑你大多数客户的类型和喜好，再兼顾自己的情怀。
下面几张图是建发原北京的醇醉酒窖。
下面这几张是玛茜专营店。
以上是两种完全不同风格的店。
你想打造一个什么风格的酒窖专卖店，注定了这个酒窖品牌的基因，也决定了这个品牌以后的传播路线，第一步要定位要准确，这是决定先天条件的，后天可塑造的是文化，这关乎于酒窖老板的德行、性格、情怀等感性因素，你自己是什么样的人，最终在酒窖的运营中，在员工的脸上总会体现出来。
第二步我会寻找一些适合的产品
选择产品，首选要结合自身的优势渠道。比如我团购资源多，那我主攻团购渠道，或者我有很多餐饮渠道的朋友，可以主做餐饮兼做团购，或是酒店渠道、夜场渠道、酒行渠道等等，不同的渠道，需要配备不同类型和不同价位的产品，一般来说，任何一个渠道你要做强，都要花很大的功夫，个人建议，还是专攻1-2个渠道，做深做透，做多了，反而不精。
每个人在开店之前，还是有一些客户基础的，客户的喜好可能是衡量标准之一，我们选择产品，切忌从自己的喜好出发，自己懂了一些酒之后，就会拿自己的爱好当生意，这时一定要多考虑初级消费者的消费观念，毕竟绝大部分中国消费者对葡萄酒的认识都很浅，选产品，我们不能曲高和寡，如果你喜欢某一款小众酒，自己存一些就好。
选产品，我首先要确定核心品牌，就是以后我要主推的产品，核心产品最好要有一定的品牌认知度，这样推广起来会省一些力气，也不能断货，断货客户容易流失。这个品牌的酒，在当地我需要独家代理，我不想跟别人打价格战；另外，在品质上，最好能说得过去，至少客户能接受；在外观上，感觉上要能与价值相符，我走团购渠道，我会考虑带包装，或者用自己酒窖定制的包装、手提袋。
从目前的进口葡萄酒的数据和市场占比上来看，我会以法国酒为核心品牌，中国人对法国酒还是有情结，还有一点，就是厂家对价格的管控要比较好，不能将价格做乱，网上价格和扫码价格是比较靠谱的，不然，比较麻烦。
选择一个核心产品，需要花时间去培育市场，所以要做长线规划，以三年到五年的时间去考虑，所以，供货商也需要比较靠谱，能提供长期稳定的供货和服务。在一个品牌里面再选高、中、低档产品，相对不是很难了，从VDF到AOC，从美乐到赤霞珠，到波尔多酒庄酒，品质自己要试，也可以请几个朋友、客户来试饮，我比较注重的一点，酒的颜值一定要高。
在确定核心产品之后，我会选择几个系列的主流产品，比如澳洲酒、智利酒和美国酒，都是新世界葡萄酒，特点是口感简单直接，果香浓郁，消费者第一印象会比较好。
像长沙这种中部地区，一般酒体较重的葡萄酒男士会比较好接受，澳洲、智利和美国酒，葡萄果实成熟度一般比较好，酒会比较浓郁；像一些沿海地区，酒体较轻的红葡萄酒和白葡萄酒会比较好卖，这些需要根据当地人的饮食特点来具体分析，不能一概而论。
比较小众的起泡、甜白、贵腐、冰酒只需少量备货，为一些女士准备，备些名庄酒做形象和满足高端客户需求。不是所有的产品都要做独家代理，视采购货物的数量和金额而定，尽量用比较灵活的合作模式，减轻库存的压力，这需要与供货商协商。如果我有不错的酒商朋友，可以考虑资源共享，互为二批。
第三价格的设定
不同渠道设定不同的价格
因为葡萄酒市场发展的并不均衡，零售价格的设定会根据市场的成熟度不同，有所不同，比如北上广深，市场相对比较成熟，零售价和成本价之间的空间会比较小，利润率要低，比如内陆省会或地级市，利润空间要稍大一些，到了三四线市场，较高价位酒的生存空间就很小了，低价位酒卖高价现象就会比较突出。至于各渠道价格如何设定，我想了一下，还是私下沟通比较好，略过。
第四酒窖的推广方式
我前面也说过，打造一个酒窖就像塑造一个人，人也分内在和外在，外在体现在酒窖内部环境给人的感觉，从视觉（平面广告、店面装饰、酒架陈列等），到听觉（店内播放的音乐、视频等）、到嗅觉（店内的气息），到给人的想象空间（进口葡萄酒的专业氛围），就像人的第一印象一样。
如果一个人，一进我的酒窖，就会感觉很舒服，那她就会有一个很好的第一印象，这很重要。内在的部分，在于给他提供服务的人的态度，店里的红酒顾问的专业性，沟通能力，能很通俗易懂的表达酒的特点，会很迅速的捕捉客户的需求，并推荐适合她需求的产品，我想这个客户的体验过程是很好的。但这背后要做的功夫很多：系统的视觉规范，产品陈列规范，服务标准规范，持之以恒的葡萄酒专业培训等等。
只有具备了最基础的自我形象的塑造和服务能力之后，我才有信心将酒窖进行向外推广。
葡萄酒酒窖一般在大众媒体上基本没有什么曝光率，很多时候，现在更多是
本文编辑：佚名
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